FACTS

Die digitale Transformation schreitet unaufhaltbar voran und immer mehr Wirtschaftszweige werden davon erfasst. So auch die Automobilindustrie und insbesondere der Autohandel. Der Online-Riese Amazon hat soeben angekündigt selber Autos in Europa verkaufen zu wollen. Und wenn auch rund 90%* der Käufe in einem realen Geschäft statt finden, informieren sich rund 85%* aller Käufer vorab im Internet. Namhafte und innovative Hersteller wie zum Beispiel TESLA setzen bereits auf das Internet als Haupt-Absatzkanal für Neuwagen. Mit Erfolg. Schlanke Geschäftsstrukturen, Verkauf via Internet, weniger und kleinere Verkaufslokale, weniger Personal. All das erhöht die Marge und damit den Gewinn, oder es erlaubt die Preispolitik noch aggressiver zu gestalten und damit noch mehr Marktanteil zu erzielen.

Startups vs. Traditionsmarken

Startup Marken wie TESLA, die von Beginn weg mit den der heutigen Zeit entsprechenden Strukturen begonnen haben, sind in der aktuellen Situation ein wenig im Vorteil. Zumindest so lange, als die traditionellen Häuser nicht reagieren. Und ihre Trümpfe nicht ausspielen. Denn Traditionshäuser kennen ihre Kunden in der Regel bereits sehr gut, was eingrosser Vorteil gegenüber dem "unpersönlichen" digitalen Verkaufsprozess sein kann. Viele Traditionsmarken und Garagisten tun sich aber schwer damit, ihre Strukturen an die neuen Gegebenheiten anzupassen und geraten dadurch ins Hintertreffen. Geltende Prozesse müssen hinterfragt, neue Ideen und Abläufe getestet werden, um den Anforderungen des neuen Marktplatzes Internet gerecht zu werden.

Start your (digital) engines!

Aktuell sind - je nach Marke etwas unterschiedlich - gut zwei Drittel aller Garagenbetriebe und Neuwagenhändler noch nirgends beim Thema "Online" (Schätzung SEMSEA). Viele Vorbehalte und Ängste kommen hier ins Spiel, da sich auch digital unterentwickelte Garagenbetriebe durchaus der Welle bewusst sind, die da kommt. Gleichzeitig wird gezögert. Meist aus Angst vor dem Unbekannten und dem Wissen der Herausforderungen die da warten. Eine gefährliche Kombination. Denn wer diese anrückende Transformation unbeschadet überstehen will, der sollte sich möglichst bald damit auseinandersetzen und agieren. Denn bekanntlich kann man Wellen nicht aufhalten. Aber man kann immerhin lernen darauf zu surfen.

Qualität und Beratung vs. Geiz ist geil

Während der Gebrauchtwagenmarkt praktisch ausschliesslich Online statt findet und die Preise entsprechend am sinken sind, werden durch diese Entwicklung auch die Preise für Neuwagen nach unten gezogen. Gleichzeitig erhöht sich die Nutzung des Internets bei der Auswahl des neuen Fahrzeuges, was wiederum dazu führt, dass die Anzahl der Probefahrten vor dem Kauf deutlich sinkt. Waren es vor Jahren noch durchschnittlich 5 Probefahrten bis zum Kauf, sind es heute noch 1 oder 2 (*/Auto CB 2015 / 2016). Dieses veränderte Kundenverhalten wirkt sich auf viele Dienstleistungen und Aufwände der Händler aus: Personal für Probefahrten wird weniger benötigt und beim Preis wird viel realer verhandelt. Gleichzeitig wird der Beratungs- und Verkaufsprozess immer wichtiger. Schliesslich hat man heute weit weniger Gelegenheit zum Abschluss zu gelangen als noch vor wenigen Jahren. Keine einfache Situation.

Was müssen Marken tun, um neue Autos zu verkaufen?

Es gibt vieles, was man tun kann und einiges, was man unbedingt tun sollte. Dies beginnt aber nicht beim Garagenbetrieb, sondern bereits beim Hersteller und seiner Kommunikation an. Ist diese zielgruppengerecht und ansprechend gestaltet, in den richtigen Kanälen mit den richtigen Botschaften, erreicht also das richtige Publikum zum richtigen Zeitpunkt und schafft es auch noch dieses Publikum zum regionalen Vertreter zu lotsen, dann geht das Spiel für alle Seiten auf. Sind die online erhältlichen Informationen unzureichend, oder werden schlicht nicht wahr genommen, dann wird es schwierig und andere, die da fortschrittlicher sind, machen das Geschäft.

Was müssen Garagisten tun, um neue Autos zu verkaufen?

Sind seitens der Marke mal die entsprechenden Rahmenbedingungen gegeben, geht es an die individuelle, lokale Umsetzung. Diese kann von Betrieb zu Betrieb unterschiedlich sein. Einige haben eine zeitgemässe Webseite und ein vorbildliches CRM, bei anderen ist das Handy vom Chef die zentrale Datenbank und die Webseite sieht aus wie aus Zeiten von Windows 95. Und dies kann matchentscheidend sein. Denn Tatsache ist, dass immer weniger zum Autohaus gegangen wird, um sich zu informieren. Das heisst: Immer weniger Möglichkeiten für ein Verkaufsgespräch. Deshalb werden z.B. Anzeigen bei Suchmaschinenanfragen oder YouTube (Rund 57% der Autokäufer haben zuvor auf YouTube ein Video geschaut*) immer wichtiger, um den potentiellen Kunden schon bei seiner Suche abzuholen und auf das Angebot aufmerksam zu machen.

Was wir machen können?

Wir als AdWords Spezialisten haben Zugang zu vielen spannenden, statistischen Insights welche wir durch unsere enge Zusammenarbeit mit Google aus höchst zuverlässiger Quelle beziehen. Dieses spezialisierte Wissen und unsere jahrelange Expertise verhilft uns letztlich dabei eine geschickte Struktur mit den passenden Kampagnen rund um die Cutsomer Journey von Autokäufern aufzubauen und Autohersteller und ihre Händler bei der digitalen Transformation zu begleiten und zu unterstützen. Sprich: Dabei zu helfen, die digitalen Kunden an den verschiedenen Touchpoints zu erreichen, erfolgreich anzusprechen und letztlich zum Kauf oder zumindest zur Probefahrt zu bringen, was in der heutigen Zeit schon fast einem Verkauf entspricht. Denn der digitale Kunde fährt nicht mehr einfach am Samstag mit dem Auto in der Gegend herum und an der Garage vorbei, sondern muss dazu eingeladen werden. Und zwar wiederholt. Und attraktiv. Wie das geht, erklären wir gerne in einem individuellen Beratungsgespräch.

Haben Sie Fragen zu dieser Thematik? Wir beraten Sie gerne und helfen Ihnen, die für Sie richtige Entscheidung zu finden. Denn letztlich zählt für uns nur die Zufriedenheit unserer Kunden.

*Quelle: Google